こんにちは、株式会社フライクの大瀧です。

本日のテーマはこちらです。

私たちフライクは、インサイドセールスやフィールドセールス、営業電話やお手紙送付、問い合わせフォームからのコンタクトをはじめとする営業活動は一切行っていません。それにもかかわらず、創業から4年連続で目標達成＆黒字経営を続けています。

今回は、なぜ私たちフライクが営業活動をしないのか、そして、そのような状況でどのように案件を獲得し、目標を達成しているのかについてお話しします。

また、後半では私たちフライクが営業活動の代わりに行っている「インサイトマーケティング」についてお伝えします。

今回のブログを通じて、私たちフライクの営業活動やインサイトマーケティングに対する考えが伝わり、営業活動を行わないメリットを享受したいと考える企業が一社でも増えることを心から願っております。

今回の記事を読んで、私たちフライクのような組織・マーケティング体制をつくりたい、マーケティング活動の本来の役割である「セールスを不要にする」を実現したいと考えた企業担当者の方は、下記よりお気軽にお問い合わせください。

 

 

フライクが営業活動をしないたった３つの理由

私たちフライクが営業活動をしない理由は非常にシンプルで、以下の3つに集約されます。

営業活動をしないたった3つの理由

1. 　プロジェクト成功率を上げるためにはお客様のやる気が一番
2. 　プロジェクトの見積書に余分な費用を入れない
3. 　不毛な営業活動はするのも受けるのもストレス

まずは、フライク代表である大瀧の職歴をお話しします。大まかなフローにすると以下の通りです。

システムエンジニア⇒営業支援⇒営業⇒九州支社長・広島営業所長⇒西日本エリアマネージャー

私はこれまでにインサイドセールス・フィールドセールスを行い、freee時代には接点のない企業への飛び込み営業やレター送付、セミナー開催などあらゆる営業活動を行っていました。

個人的にはこれらの経験をしてよかったと思っています。しかし、いざ自分が起業して部下を持った時、同じことをさせたいとは思いませんでした。

なぜならば、これらは非常に「シンドイ」からです。そのシンドイ思いをFlykers（フライクで働く社員や業務委託のこと）に体験させたくありません。

この思いが、フライクが営業活動を行わないことの大前提として存在するのです。

それでは、先にお話しした3つの理由について、一つずつお話しします。

プロジェクト成功率を上げるためにはお客様のやる気が一番 

突然ですが、以下の2つの組織変革プロジェクトのどちらがうまくいくと思いますか？

▶パターン①

先方からゴリゴリの営業を受け、担当者や経営陣を他者の力で動かしたことで始まったプロジェクト

▶パターン②

組織を変革させるためにたくさん情報収集を行い、担当者や経営陣自らが考えたことで始まったプロジェクト

もちろん、他社からの情報がもたらされたことによって組織が動くこと自体は悪いことではありません。営業活動や情報提供は、きっかけの一つとしては非常に有効なものです。そのため、私たちは営業活動自体を否定・批判するつもりはありません。

重要なことは、課題を自分ごととして捉えているかどうかです。

このことから、私たちフライクはホワイトペーパーや資料ダウンロードをしていただいた方に対して、営業の電話をかけることはありません。ただ、例外的に10回に1回程度、メールをお送りすることはあります（どんなケースは当てはまるのかは、後に詳しくお伝えします）。

話がそれましたが、私たちフライクが営業しない理由の1つ目は以下の通りです。

▶フライクが営業をしない理由 その①

『プロジェクト成功率を上げるためにはお客様のやる気が一番』

組織変革プロジェクト・システム刷新・システム導入を始めとするプロジェクトの成功率を高めるためには、組織課題を自分ごととしてとらえている企業に対して最大限のエネルギーを注ぐことが重要だ、と考えているからです。

プロジェクトの見積書に余分な費用を入れない

大瀧が富士通に勤務していた時代のお話しです。システムエンジニアとしてキャリアをスタートさせた私は、入社一年目にして驚いたことがあります。

それは、システムエンジニアが見積もった金額に対し、以下の金額を上乗せしてお客様に請求していたことです。

見積金額

=（（エンジニアが見積もった金額×リスク係数）＋部門の間接工数）×125％（営業の利益は25%）

つまり、私が見積額を「1000万円」と算出すると、上司から「リスクを考慮しろ」とさんざん言われ、さらに富士通という大企業および間接業務を支えるための人件費・営業利益が上乗せされます。これでようやく、見積書が完了します。

これは、大企業が確実にプロジェクトを進めるためには仕方のないことだと思います。多くの管理工数やたくさんの社員を守るため、そして企業を存続させるためには必要なものです。この見積金額がお客様にとって本当に価値があると感じていただけるのであれば、全く問題ありません。

▶フライクが営業をしない理由 その②

『プロジェクトの見積書に余分な費用を入れない』

日本企業の99.7％を占めるのは中小企業です。中小企業が発展しないことには、日本の未来はありません。

だからこそ、フライクはプロジェクトの純粋な費用に最低限の利益を上乗せして見積もりを行うことで、地域社会の発展に寄与したいと考えています。

そのため、フライクは「宣伝広告費」「見込み顧客への電話・営業活動」「利益率を圧迫する人件費」を極力排除しています。

不毛な営業活動はするのも受けるのもストレス 

インサイドセールス、とくに若手営業社員は上司の指示により電話営業をさせられているケースがほとんどです。かくいう私もSalesforceの代理店時代やfreee時代にはそのような行為

をしていました。

ちなみに、このような電話アポイントの成約率は5％〜8％程度。100社に電話して5社面談につながればいいほうです。

正直、ストレスがたまってたまって仕方なかったです！！

電話をする方にも受ける方にも多大なストレスを与えてしまうので、フライクではしない。ただそれだけです。

▶フライクが営業をしない理由　その③

『不毛な営業活動はする方も受ける方もストレス』

インサイトマーケティングにこだわる理由 

前章では私たちフライクが営業活動をしていない理由をお話ししました。ここからはフライクが営業をせずにどうやって案件を獲得し、受注につなげているかをお伝えします。

キーワードは「インサイトマーケティング」。あまり聞きなじみのない言葉かもしれませんが、私たちフライクが実践していることを通して理解していただけると幸いです。

インサイトマーケティングとは 

まずは「インサイト」の意味を定義することから始めます。

インサイトは「洞察」「物事を見抜く力」「深い理解」などの意味です。特にマーケティング領域では、「顧客ターゲットの購入に向けた行動や心理を深く理解し、洞察することにより人を動かす隠れた心理」を指しています。

ポイントは、この心理は顧客ターゲット自身のものであるにもかかわらず、本人は気づいていないことです。無意識の心理ではあるものの、自身の課題を認識すればその解決に向けて行動してくれます。

つまり、顧客ターゲットの「本音」を引き出すために気づき（インサイト）を与えるためのマーケティングが「インサイトマーケティング」であると、私は考えています。

フライクがインサイトマーケティングにこだわる理由 

私たちフライクがインサイトマーケティングにこだわる理由は非常にシンプルです。それは「営業活動をしないから」。

私、そしてフライクが営業活動にまつわるストレスを受け入れ、営業活動を行えば、目の前の売上を確保することはできるでしょう。しかし、その売り上げはどこから来るのでしょうか？もちろん、お客様が事業を行い、売上を得たことで発生した利益からです。

これは、お客様が汗水垂らして事業活動を行った結果生まれた利益です。

私たちフライクはその利益を頂戴してフライクを経営しています。そのため、お客様がフライクに依頼することで「組織変革・組織改革」につながり、「売上を持続可能な状態にする、増加させる、販管費を抑える、人件費を抑えるなどに関与し」た結果、お客様が利益を増やす・維持することに全力を注げるようになることが本望です。

この想いを実現するためには、フライクの考えやノウハウ、技術力をしっかりと伝える必要があります。

そこで、問い合わせをしていただいた時点でこれらを十分に理解していただき、「フライクと一緒に組織改革をしたい」「組織変革を伴走してくれるパートナーとしてフライクがベストだ！」と思っていただく必要があります。

そのために、私たちフライクは魂を込めてYouTubeやこのブログ、ホワイトペーパーなどのコンテンツを作成し、これらを通じて私たちの想いをお届けしています。

少しずつではありますが、私たちの考えに共感していただいたお客様からこのようなお声をいただいています。

これだけお伝えしても「そうは言っても、実際には営業してるんじゃないの？」と疑う方は、ぜひ一度、実際にフライクのホワイトペーパーをダウンロードしてみてください。

実際にご覧になるとお分かりいただけるのですが、ダウンロードページにはまず「電話番号」を入力する欄がありません。フライクからお客様に電話をしないからです。

ただし、一度に大量の資料をダウンロードされていたり、私たちフライクがお客様のペルソナとして描いている企業に合致していたりする場合には、個別メールを送らせていただくかもしれません。

もし、そのメールが送られてきた場合は、「うちはフライクが『お付き合いをしたい』と考えている企業なんだ！」と思ってください。

ちなみに、フライクがペルソナとして考えている企業はこちらです。

まとめ 

今回は、フライクの強いこだわりをお伝えする内容となりました。

私たちは、こだわりを持って制作したYouTubeやこのブログ、ホワイトペーパーなどのコンテンツをぜひ「無料」で利活用していただきたいと考えています。何度もお伝えしますが、これらをご覧になったからといってフライクからはけっして電話活動を行いません。

このブログを見て、フライクとビジネスを成功に導きたい、組織変革をしたいと考える企業様は、その熱い想いとともに問い合わせをしていただけますと、大瀧は泣いて喜びます！

皆様にお会いできることを楽しみにしております。

株式会社フライク 代表取締役 大瀧 龍