【実画面で解説】マーケティング領域におけるSalesforceの徹底利活用〜HubSpot＆Sansan〜
こんにちは。
システム組立ちゃんねるを運営している、株式会社フライクの大瀧です。
●「セールスフォースを導入しているけど、マーケティング・セールス領域での利活用をもっとすすめたい」
●「実際にセールスフォースを導入している企業の具体的な利用方法を知りたい」
●「セールスフォースを導入したいけど効果があるのかな？不安だ」
このような要望や疑問はありませんか？
フライクではセールスフォースを徹底的に活用しています。その結果、現在はセールスフォースをこの図のように他のシステムと連携させ、業務に役立てています。
また、先日私大瀧の個人Twitterでツイートした内容がこちらです。
何気なくツイートしましたが、過去最大のリツイート＆いいね数に驚きを感じています。
そこで、この記事では、マーケティング領域に絞ってセールスフォースの利活用について解説をしていきます。
この記事を読むことで、「マーケティング領域でセールスフォースとHubSpot・Sansanをこのように連携して使えるんだ！うちの企業でもやってみたい」と思っていただけたら幸いです。
ぜひ、最後まで記事をご覧ください。
▼この記事はこのようなお悩みのある方にご覧いただきたい内容となっています▼
● マーケティング領域でセールスフォースを利用したい・利活用を進めていきたい。
● Hubspotとセールスフォースを連携したいけどわからない。どんな使い方ができるんだろう？
● Sansanとセールスフォースを連携したいけど、どれぐらいの費用がかかるんだろう？具体的な使い方を知りたい。
フライクは、システムを用いて「できない」を「できる」にする組立屋として課題を解決し、DXを支援します。ITツールやDXについて少しでもお悩みがあればお気軽にご相談ください。
もちろん、相談後に無理やり営業をしたり、当日に契約を迫ったりすることは絶対にありません。
- ITツールを導入しているが上手く活用出来ていない理由がわかる
- 導入までの流れや導入後何をすべきかわかる
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目次
フライクのマーケティングに関する考え方
セールスフォースにおけるマーケティング領域の話の前に、まずフライクがマーケティング領域をどのように認識・意識しているかについてお話しします。
弊社は、マーケティングを以下のように捉えています。
つまり、マーケティングは営業のため、顧客名簿集めのためではなく、フライクのファンを一人でも多く増やすために行うものと考えています。
この思いを実現するために、さまざまなITツールを用いて業務を行っています。それを構成図にすると以下の通りとなります。
そして、フライクがマーケティング領域でセールスフォースと連携しているツールは以下の通りです。
では、詳しくお話します。
マーケティング領域におけるSalesforce×Hubspot連携
Salesforceを利用してマーケティング活動をしようと考えた時、1番最初に検討するのは、「Marketing Cloud Account Engagement」（旧Pardot）との併用だと思います。
実はフライクでは、Marketing Cloud Account EngagementではなくHubSpotを利用しています。
ここからは、なぜHubSpotとSalesforceを連携するのか、Hubspotの基本知識、連携方法を解説します。
マーケティングオートメーション、Hubspotとは？
セールスフォースとHubspotの連携の話の前に、まずはマーケティングオートメーションやHubspotについて解説します。
ご存知のかたは2-2からお読みください。
1. マーケティングオートメーションってなに？
マーケティングオートメーション（MA）は「マーケティング活動を仕組み化すること」、およびそのために使われるソフトウェア（ツール）を意味します。
HubSpotもMAツールの一つです。
まず、マーケティングを自動化することのメリットを3つお伝えします。
①見込み顧客における自社への興味の可視化
メルマガ配信や個別メールの送付、セミナーへの参加など見込み顧客に対するオンライン・オフラインの活動接点数を増やすことによって、見込み顧客の効果的な育成が可能です。その結果、見込み顧客の購買意欲を刺激し、顧客化（商談化）できます。
また、MAの機能のひとつである分析機能を活かし、メルマガのコンテンツの中身やタイミングを最適化することで、見込み顧客にとって魅力的なコンテンツを作成・送信することもできるようになります。
MAのスコアリング機能を用いることによって、定量的に見込み顧客の関心度を数値化することもできます。MAのスコアリング機能によって導き出された数値をチェックすることで、今まで感覚的に行われていたマーケティング活動を根拠を持ってアプローチできるようになります。
②マーケティング施策の効果検証
かつて、マーケティング活動に従事しているマーケターにとって、自分たちの貢献度を数値的に証明するのは非常に困難でした。
例えば営業は受注金額で貢献度を数値化できますし、カスタマーサクセス部門もサービス継続率を見れば、どれくらい貢献できているかわかります。マーケターにはそのようなわかりやすい指標がありませんでした。
しかし、MAの導入により、マーケティング活動や見込み顧客の行動履歴が視覚化できるようになりました。
その結果購入意欲の上昇や受注率アップなどのマーケティング施策による数値の上昇が、マーケターの貢献度として扱われるようになったのです。
また、施策の効果が見えることで、予算の最適配分にもつながります。
③他部門との連携強化
マーケティングの最終目標は企業の売上や利益に貢献することです。そのためには営業やカスタマーサクセスといった顧客と直接相対するメンバーに情報を伝える必要があります。
マーケターは営業に対して、「マーケティングコストに見合った営業成績を残せていない」と不満を感じるケースが多くありました。一方で、営業もマーケターに対して「受注確度の高いリードを送ってこない」という不満を抱えていました。
しかし、MAを導入することで受注確度が可視化されるため、根拠のある高確度の見込み顧客を引き渡せます。
つまり、マーケティング部門が見込み顧客の購入意欲が高まった状態で営業に引き渡すことで、営業は営業活動を効率的に行うことができ、企業にとってはLTV（顧客生涯価値）の最大化を見込めるようになりました。
結果的に営業とマーケティング部門の連携がスムーズになり、関係も良くなるというメリットがあります。
2. Hubspotってなに？
「HubSpot」はHubSpot,inc.が提供しているマーケティングツールです。マーケティングツールからスタートしていますが、現在ではCRMプラットフォームとして、大きく分けて4つのサービスが提供されています。
- Marketing Hub
- Sales Hub
- Service Hub
- CMS Hub
上記の機能のうち、フライクではHubspotとセールスフォースの連携に「Markething Hub」を使っています。
3. Hubspot Marketing Hubの基本機能
Hubspot Marketing Hubでできることはたくさんありますが、今回はその中から5つの基本機能を紹介します。
| 基本機能① | ランディングページ作成 |
「ランディングページ（LP）」と呼ばれているページを作成できます。
従来、ランディングページを作る際には、コーディングと呼ばれるエンジニアが実施するプログラミングが必要でした。
しかし、Hubspot Marketing Hubを利用することで、エンジニアやIT担当者の手を借りることなく見栄えの良いランディングページを作成することができます。Hubspotが提供している豊富なテンプレートから好きなものを選んでページを0から作ることもできます。
また、パソコンで閲覧する画面だけではなく、モバイル向けにも自動最適化される機能が付いています。さらには、A/Bテストも実行出来るため、どのページがCV（コンバージョン）につながっているのかを分析できます。
| 基本機能② | フォーム作成 |
セミナーの申込みフォームやメルマガ登録などのフォームを作成できます。
具体的には、エディターを用いてシンプルなドラッグ＆ドロップ操作でフォームを作れます。
さらに、作成したフォームをウェブサイトに追加でき、匿名のWEBサイト訪問者をリード（見込み顧客）へ展開するための導線をつくることができます。
| 基本機能③ | Eメールマーケティング |
メールの作成もドラッグ&ドロップで簡単にでき、有料プランではテンプレートも豊富に用意されています。Eメールの受信者がパソコンやモバイルといった様々なデバイスを想定しているため、モバイルデバイスにも最適化された本格的なデザインも作成可能です。
さらには、送信相手に合わせて内容を自動的にパーソナライズすることやA/Bテストを実施することができるため、開封率やクリック率を改善できます。
| 基本機能④ | 自動スコアリング |
マーケティング・オートメーションに欠かせないのが、自動スコアリングです。これはワークフローと呼ばれる機能を活用し、ブログやHP、LPのコンテンツの閲覧、メールの開封・クリック数に応じたスコアが自動的に集計されるものです。また、それらの情報を用いて、Eメールキャンペーンを実施することもできます。
| 基本機能⑤ | SNSおよび広告の管理 |
有料広告を一元化できます。具体的にはFacebook、Instagram、LinkedIn、Googleへの広告出稿をHubSpot上で直接管理できます。
Hubspotの単体のご説明や料金プランなど詳しい内容はこちらを御覧ください。
Salesforceのファミリー製品「Marketing Cloud Account Engagement」との違い
Marketing Cloud Account Engagement（Pardot）との違いを表にまとめました。
| Marketing Cloud Account Engagement（Pardot） | Hubspot Marketing Hub | |
| 目的 | マーケティングと営業を分業化 | マーケティングと営業を一気通貫 |
| プロダクト設計 | 営業主体で商談化 | 顧客主体で商談化 |
| 値段 | Growth:150,000円Plus:300,000円Advanced:480,000円Premium:1,800,000円 | Free:無料Starter:5,400円（1,000件）Professional:96,000円（2,000件）Enterprise:384,000円（10,000件 |
Marketing Cloud Account Engagement（Pardot）とHubspot Marketing Hubは開発思想が違います。営業主体で案件化して購入してもらいたい場合は、Marketing Cloud Account Engagement（Pardot）がおすすめです。一方、顧客主体で「顧客が連絡してくる」ことを重要視するならHubspot Marketing Hubを選びましょう。
HubSpotとSalesforceの併用を考えたとき、気になるのがシステム連携だと思います。実は、SalesforceとHubSpotはAPI連携をすることができます。そのため、MAはHubSpot、他の営業プロセスはSalesforceというように棲み分けることができます。
もちろんMarketing Cloud Account Engagement（Pardot）は標準機能で連携することができるのでより手軽に連携できますが、「システム連携がしにくいのではないか」と考えてMarketing Cloud Account Engagement（Pardot）を選択する必要はありません。
Salesforceファミリー商品「Marketing Cloud Account Engagement」（旧Pardot）」を利用しない理由
セールスフォースのファミリー商品に「Marketing Cloud Account Engagement」（旧Pardot）があります。これは、セールスフォースの顧客管理・案件管理を連動させるのに適した商品なのですが、フライクはこちらを利用するのを止めて、あえてHubspotに変更しました。
弊社は2020年6月〜2021年12月までMarketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）を使っていましたが、移行したのには理由があります
2022年6月現在、フライクではHubspot Marketing Hub Proを使っています。
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）を解約したとき、次の機能が使えなくなりました。
- スコアリング
- A/Bテスト
- シナリオメール
しかし、これらの機能が売り上げ増に直結していたわけではありません。
そこで、フライクではHubspot Marketing Hub Starterに切り替え、スモールスタートしました。費用も月額6,600円とMarketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）よりもリーズナブルです。
結果的に、HubSpotに切り替えてよかったと考えています。
Hubspotの画面は非常に見やすく、マーケターやエンジニアはもちろんのこと、非IT人材でも使いやすいことも切り替えてよかった理由のひとつに挙げられます。
余談ですが、MAツールを活用するためにどんな人材が必要なのかについてもお話ししておきたいと思います。
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）エンジニアは絶対数は少ないものの、認定資格保有者は多く、見つけることは可能です。
しかし「ツールの設定ができる人」と「ツールを使ってマーケティングを最適化できる人」は異なります。もちろん他のMAツールにおいても同様です。
つまり、MAをうまく活用するには「ツールを設定できる人」と「マーケティングを最適化できる人」の2種類の役割が必要です。それらを担える人材を探すことが成功への近道だと考えています。
フライクには「ツールを設定できる人」はエンジニアがいるため、学習をすれば実現可能です。
また、MAツールに対する知見を持ち、「マーケティングを最適化できる人」を探した結果、2名の業務委託メンバーが入社してくれました。このこともHubspotに変更する追い風となりました。
もし、このブログをご覧いただいている企業さまの中に、「Pardotにすべきか？Hubspotにすべきか？」と迷われている方がいらっしゃるのであれば、
「月額費用」「見やすさ・使いやすさ」「マーケターの有無」を考えたうえで選んでいただくことをおすすめします。
Salesforce×HubSpot連携
いよいよ、Hubspotとセールスフォースの連携についてお伝えします。フライクでは以下のような流れで人・企業の情報を管理しています。
Hubspotが一番輝くのは「購入前」です。つまり、フライクにとってまだお付き合いのない企業や人がフライクにどれだけ興味を持ってくれているのかを見える化・定量化するツールとして利用しております。
そして、Hubspotとセールスフォースの棲み分けは以下のような流れです。
1. Salesforce×HubSpot連携「メルマガ登録編」
まずは、メルマガ登録の段階で得られる情報をセールスフォースとHubspotで連携させる方法を紹介します。
メルマガの配信を希望される場合は、以下のフォームから情報を入力していただきます。
メルマガ登録の際に法人メールアドレスを入力した場合、フライクにHubspotを経由してデータ（コンタクト）が1件追加されます。同時に、GmailとSlackにはこのように通知がなされます。
Gmailへの通知
Slackへの通知がこちら
そして、Hubspotの画面はこのようになっています。
この段階ではHubspotとセールスフォースは連携しておりません。
その理由は、この段階では会社名や名前、役職などが不明だからです。もちろん、セールスフォースの「リード」オブジェクトに「名無し」として登録することはできます。しかし、これではあまりにもリード数が多くなってしまいますので、フライクでは2022年6月時点では連携させていません。
2. Salesforce×HubSpot連携「ホームページ閲覧編」
次に、見込み顧客がフライクのホームページにあるCompanyページやServiceページを閲覧したあとの流れです。このように、Hubspotにページを閲覧した履歴が蓄積されます。
Slackにも通知がされていますが、この段階では「名無し」の状態なのでお名前は通知されていません。
しかし、Hubspotを利用すれば、メルマガを登録していただいただけの見込み顧客のホームページ上の行動遷移を把握できるため、非常に便利です。
先程と同様にここでは「名無し」のため、セールスフォースとは連動していません。
3. Salesforce×HubSpot連携「ホワイトペーパーダウンロード編」
次は弊社ホームページに掲載している無料資料「ebook・ホワイトペーパー」をダウンロードしたときの流れをご説明いたします。
例えば、見込み顧客が「魂のDX化」の資料が欲しい！と考えた場合、以下の流れでダウンロードします。
手順① ホームページより「魂のDX化」という資料をクリック
手順② リンクされたページに飛び、必要事項を入力
すると、GmailとSlackには以下のような通知が届きます。
Gmailの通知
Slackの通知
するとHubspotでは、先ほどまで「名無し」の情報だったものに、会社名や名前などの情報が追加されました！
このように、 Hubspotによって閲覧履歴が蓄積されている場合、資料請求を行うことで双方の情報が統合されます。
そして、この情報がセールスフォースへ連携されています。
さらに、セールスフォース側でもHubspotの画面のように顧客のウェブ上での動きを把握できます。
HubSpotとSalesforceの連携に課題を感じていたら、ぜひフライクにお問い合わせください。
マーケティング領域におけるSalesforce×Sansan連携
本章ではセールスフォースとSansanの連携について解説します。
クラウド名刺管理サービス「Sansan」の基本機能
Sansanは名刺管理を行うために利用されるツールです。
Sansanの使い方は非常にシンプルです。
1. お客さまと名刺交換をオンライン・オフラインで実施する
2. 専用スキャナで名刺をスキャン
3. Sansan社の方でOCR（文字認識）＆人的補正を行い、名刺の内容を「情報」として納品
さらに、フライクがSansanをこよなく愛して利用し続けている理由が、以下の3つです。
1. 帝国データバンクの情報など名刺に関する情報をUpdate
2. 企業に関連するニュースを閲覧＆メールで自動通知
3. 上場企業の場合、財務・業務分析を速報案内
Sansanの独自機能や利用し続けている理由に関しては、こちらのブログをご覧ください。
Salesforce×Sansan連携
それでは、セールスフォースとSansan連携について詳しく解説をします。
1. Salesforce×Sansan連携「名刺交換」編
先述の通り、名刺交換を行い、名刺をスキャンした場合、名刺がSansan上に取り込まれます。
その上でSansan上にログインすると、このような画面で確認をすることができます。
そして、該当の名刺をクリックすると詳細を見ることができます。
まだここでは「Sansan単独」での利用のため、セールスフォースと連携はしていません。
2. Salesforce×Sansan連携「自動追加」編
ここからセールスフォースと連携します。Sansan上に取り込んだ名刺を自動的にセールスフォースへ取り込みます。
そして、「Sansan名刺詳細」をクリックすると以下の画面が立ち上がり、セールスフォースからSansanへと自動的に情報が紐付けされている仕組みになっています。
3. Salesforce×Sansan連携「帝国データバンク情報の付加」編
そして、SansanDatahubを使った「帝国データバンク情報の付加」です。
これはマーケティング活動にあたって非常に重要な、すばらしい機能です。
名刺に書いてある情報はさまざまですが、多くの場合は【会社名】【役職名】【氏名】【住所】【電話番号】が記載されています。
名刺交換後や再アプローチする際、「その企業がどういう企業なのか？」「過去にどういったサービスを提供しているのか？」「最新のニュースは？」などをGoogleで検索するでしょう。あるいは、帝国データバンクや信用調査会社を使って詳細なデータを閲覧することもあるかもしれません。
そういった際、SansanのDataHubというサービスを利用していれば、帝国データバンクの情報および国税庁データ（法人番号等簡単な情報のみ）を無料で取得できます。
具体的には以下の情報がセールスフォース上に付加されます。
【帝国データバンク】
- 資本金
- 従業員
- 最新期業績売上高
- 最新決算期
【国税庁】
- 法人番号
- 国内住所の郵便番号
- 国内住所の都道府県
- 国内住所の市区町村
- 国内住所の地名番地・建物名
まとめ：マーケティング活動を効率化して営業成績を伸ばそう
本記事では、SalesforceとHubSpotの連携、SalesforceとSansanの連携について解説しました。
フライクでは、企業の担当者と直接やり取りする前のマーケティング活動をHubSpotで行い、名刺交換などの直接のやりとりが起こる場面からSansanを利用して行っています。
どちらもSalesforceの標準機能でできるものもありますが、費用や利用シーン、開発コストなどを総合的に判断して、フライクではSalesforceではないツールを利用しています。
Salesforceを基盤にしたマーケティング活動をもっと効率化したいと思ったら、ぜひフライクにご相談ください。御社に適切なツールとシステムをご提案させていただきます。
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フライクはSansan社のオフィシャルパートナーでもあります。
Sansanに関連することはもちろん、セールスフォースに関連することも安心してお問合せください。
では、次章ではHubspot×Sansan×Salesforceを連携した最強のマーケティングについてお伝えしていきます。
Salesforce×HubSpot×Sansan連携
ここからはSalesforce×Hubspot×Sansanの情報連携についてお話しします。
2022年6月時点ではSansanとHubspotを直接連携して利用できる機能が一部に限られているため、セールスフォースを連携の中心と考えています。
一部とは、「3.2.3」でご紹介したSansanDatahubとセールスフォースを連携したときに情報が付加される帝国データバンクの情報です。そのため、Sansan⇒Salesforce⇒Hubspotという連携をしています。
また、フライクでは、見込み顧客、商談中の顧客、既存顧客を以下の「ライフサイクルステージ」で管理をしております。
言葉の定義は以下のとおりです。
- サブスクライバー：メール等での定期的な案内の送信を承諾しているユーザー
- LEAD：姓と名が把握しているリード
- MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング担当が創出する温度の高い見込客
- TQL（Teleprospecting Qualified Lead）：インサイドセールスがフォローする見込み顧客
- SAL（Sales Accepted Lead）：フィールドセールスにパスされた見込み顧客
- SQL（Sales Qualified Lead）：営業担当が資質ありと判断した見込み顧客
- OPP（Opportunity）：営業が社内で決められた条件が揃い、案件登録できると判断したもの
- Customer：受注
- Evangelist：自社の製品・サービスを他者へと宣伝・推薦してくれる顧客
弊社では、Salesforce×Sansan×HubSpotは以下のように管理しています。
このように設定することで、細かい条件をかけた状態でHubSpotからメールを送ることができます。
例えば
- ホワイトペーパーをダウンロードしたことがある従業員数が100名以上の企業
- 失注したお客さま、かつ売上高が3億円以上
このような条件を作るためにも、セールスフォースをハブとしてHubSpotとSansan（SansanDatahub）を連携することで実現することができます。
まとめ
本ブログではHubSpot、Sansan、マーケティング領域におけるセールスフォース利活用についてお伝えしました。
フライクは「経営コンサルティング」と「ITツールコンサルティング」の二軸でビジネスをしています。そのため、お客さまのリクエストに応じて調査・研究開発費用を頂戴しながらIT研究を行っています。
そんな背景から、通常の企業にしては多すぎるのでは？と思われるほどのITツールを使っています。
今回ご紹介したITツールを使い、全く同じ組み立て方で、全て同じようにやらないとセールスフォースや他のITツールを活かせないのでは？と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、その心配は全くの無用です。弊社が組み立てているセールスフォースを参考に、必要な箇所だけを真似していただければ結構です。
もし組み立てやITツール選定でお困りの場合は、弊社までご相談いただけたら幸いです。弊社がおすすめするITツールは全て自社の業務で使用しているもの、もしくは研究投資として使い勝手や費用対効果を検証したものです。
ぜひ今回ご紹介したITツールを利用し、生産性の向上や業務改善を実現していただけたらと思います。本ブログやITツールについてのお問合せもお待ちしています。
また、SalesforceやBox、freeeといった他のITツールについても知りたい！という方は
「システムスタータープログラム」の特設ページも併せてご覧ください。
必ず皆さまのお役に立てるコンテンツが見つかります。
株式会社フライク 代表取締役 大瀧 龍
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