こんにちは、システム組立屋の大瀧です。

今回は、地方×ITを伝播するコミュニティ 「ふくおかクラウドCafe」の開催報告をいたします。
ふくおかクラウドCafeは「信頼するメンバーのその先までITを伝播させる」 という理念のもと、二ヶ月に一回の頻度でイベントを実施しています。


↓ふくおかクラウドCafeの詳細はこちらから↓
https://staging.flyke.co.jp/service/fukuoka/

第25回ふくおかクラウドcafeの申し込み 第24回ふくおかクラウドCafeはなんと22名の応募をいただき、 18名のご参加をいただきました。 ご参加くださった皆様、ありがとうございました。
そして、残念ながら事情により参加できなかった方々は、 今回のブログで内容をチェックしてくださいませ。

＜題目＞ 足掛け1年、やっとで運用に乗りはじめたマーケティングオートメーションの苦労話
当日のアジェンダはこちらです。

マーケティング、マーケティングオートメーションとは

まず、企業で働く皆さんにとって馴染みがある 「マーケティング」ならびに「マーケティングオートメーション」。 今回のセミナーでは、 そんなマーケティングと、マーケティングオートメーションを考える前に、

• 一般消費者における購買行動
• 企業における購買行動

  における変化について考えていきたいと思います。
一般消費者も企業も、昨今「モノ」を買うときのアプローチが変化しています。 たとえば、私が小学生だった1990年代半ば。
なにか商品を購入するときに行う情報収集は、 主にテレビや周りにいる友達に聞くというものでした。
そして、2020年現在。
今では「インターネットでなんでも検索できる」時代になっています。

つまり、モノだけではなく、モノについての情報も溢れている状態です。
モノと情報が溢れている状態の中から、 本当に自分に必要なものを、ユーザーは必死に探している状態です。
では、本題のマーケティングについて考えていきましょう。

【マーケティングの神様】フィリップ・コトラー氏の名言からの抜粋です。
「マーケティングは販売に注力するのではなく、むしろ販売が不要なほど魅了的な商品の開発に注力すべきこと」「顧客を理解すること。 そして、顧客ごとの異なるニーズを見抜くことが重要だ」  

つまり、マーケティングとは 「売りたい気持ちを抑え、見込み顧客をいかに「購入したい気持ち」にさせるか」 ということなのです。

では、なんのためにマーケティングオートメーションを導入するのか？ その理由は3つ考えられます。 ①数の限られている「新たな見込客」を、もれなく継続的に管理する為

②見込客の「検討プロセス」を掴み、的確なアプローチをする為

③全ての顧客の関心状況を掴み、「的確な情報」を営業に渡す為

そして、マーケティングオートメーションには、以下2つの機能があります。

①スコアリング

②顧客のウェブ来訪やメールクリックに応じた自動対応

マーケティングオートメーションを導入しようと思った背景

弊社でマーケティングオートメーションを導入しようとしていた2020年6月。
当時は社員数0名で、社長である私一人の会社でした。
が、以下の2つの目的により、私は自分の会社に マーケティングオートメーションを導入しようと思っておりました。

1. コンテンツの質を上げたい
2. オンライン行動・オフライン行動を把握したい

そして、2020年6月時点での展望は、このようなものでした。

しかし、結果だけ申し上げますと、全く思い通りにはいきませんでした。

うまく稼働しなかった 3つの「不」と 成功への道標

2020年6月〜2021年6月までに、 弊社がマーケティングオートメーションを導入して投下したコストは 実に、375万円！ その内訳がこちらです。

ではなぜうまく行かなかったのか？ そこには、3つの「不」があることに気づきました。

1. システム設計が不十分
2. 十分なリソースない
3. 責任者不在

理想を掲げて行ったマーケティングオートメーション導入でしたが、 肝心なところで壁に当たってしまいました…。 しかし「やっぱりやめよう」と途中で投げ出すのは簡単です。
そこで悩み・苦しみ・考えた末、 私は2つのターニングポイントを迎えることができました。

1回目のターニングポイント：マーケティングコンサルティング会社への依頼
2回目のターニングポイント：3つの役割を持つメンバーと業務委託契約

1回目のターニングポイントである 「マーケティングコンサルティング会社への依頼」では、 マーケティングオートメーションを導入したことを、あえて1回忘れ、 「本来あるべきフライクのマーケティングとは？」 について考え抜きました。
そして「3つの【不】」の一つである、 「①システム設計が不十分」を解消できました。

が、このコンサルティング会社ではPardotの実績はありません。 そこで、2回目のターニングポイントを迎えます。 それが「3つの役割を担う人材の出会い」です。

その３つの役割とは、

1. ブランディング
2. マーケティング
3. Pardot設定者

です。

この出会いにより、大きくマーケティングオートメーションのプロジェクトが 大きく動き出しました。

これからMA導入する企業様へ伝えたいこと

もし、このブログを見ている方でマーケティングオートメーションを導入したい もしくは導入しているけどうまく行っていないという方がいらっしゃれば、 ぜひこの内容を覚えていただきたいです。
マーケティングオートメーション導入には、3つの順番があります。
それがこちらです。

具体的な方法は、
1.自社が本当に付き合いたいお客様（ペルソナ）　ワクワクするお問い合わせ内容を明確に落とし込む

2.マーケティングオートメーションを回すための コンテンツの整備

③マーケティングオートメーションを回し、　自社のファンになってもらうための施策作成

正直にお伝えすると、 「マーケティングオートメーションのシステムツール導入」 だけであれば、簡単です。
しかし、期待値を超えることは、非常に難しいです。
弊社では375万円の投資を通して失敗、失敗、失敗を重ね ついに「成功への第一歩」を掴むことができました。
そして、2021年6月時点。
弊社がマーケティングオートメーションでできるようになったことがこちらです。

さらに、2021年現在の弊社（私）の展望がこちら。

次回のふくおかクラウドCafe

第25回のふくおかクラウドCafeは以下の内容となっております。

興味関心がある方、ぜひ参加してみたい！という方。
こちらからお申し込みをお願いします。

第25回ふくおかクラウドcafeの申し込み ブログでは聞けないマル秘話もお話をしていきたいと思います。
皆様のご参加お待ちしております。

※2021年8月2日にて開催終了

最後に

弊社のようにマーケティングオートメーションを導入後、 「コンテンツの質の向上」「オンライン行動を把握」を実施し、 お客さまに何かしらの気づきを与える仕組みづくりをしたい！
という方はぜひこの内容を覚えていただきたいです。

最後に。 弊社のように困っている企業様がいらっしゃいましたら、
弊社がこの経験を通してお手伝いをさせていただきます。

ぜひ下記よりお問合せをいただけらと存じます。

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