• できることが多すぎて何ができるかわからない
• 難しすぎて使いこなせない
• 一度失敗して、もう諦めた

ブログを見てくださっている方多いのではないのでしょうか？
私大瀧はセールスフォースを「販売パートナー」「使いこなして自社サービスを売る」ことを経て、今があり、そしてセールスフォースを10年利活用しております。
2020年起業してからも真っ先にSalesforce導入を決めたほど愛してやまないサービスの一つです。
その成功体験を1社でも多く届けきるために以下のコンテンツを分けてお伝えししてきます。

• 弊社フライクのセールスフォース環境をお見せします〜商談編〜
• 弊社フライクのセールスフォース環境をお見せします〜請求編〜
• 弊社フライクのセールスフォース環境をお見せします〜プロジェクト編〜
• 弊社フライクのセールスフォース環境をお見せします〜契約編〜
• 弊社フライクのセールスフォース環境をお見せします〜ダッシュボード編〜

では、本日の「商談編」についてスタート〜

↓動画でチェック↓

商談の進め方を棚卸しする

まず、商談の進め方の棚卸しをしましょう。
弊社では「IT導入」をするのではなく「プロジェクトで業務改善・業務改革」するための「IT導入」が商品になります。
つまり、安価なシステム導入ではなく、お客様の事業やなりたい姿をきちんと見つめないと商品を導入することができません。
そこで、以下のような進め方をしております。

例えばフェーズ１：問合せでは次のフェーズである「初回面談」のフェーズにするためには「問合せ内容」と「解決したい問題」が必須項目になっています。
つまり、初回面談になる前にそれらの項目を記載しないといけないということです。
このようにセールスフォースの商談の機能を使いこなす前に「自社の商談の進め方」の棚卸しをする必要があります。

株式会社フライクのセールスフォース環境〜商談編〜

弊社の商談画面は以下のようなものになっております。

これらを細かく見ていきましょう。

商談への入力項目

弊社では商談を受注するまでには９段階のフェーズ（階段）を登らなければいけません。

さらにそのフェーズごとに入力すべき項目は違います。 例えば【04_意思決定者の価値認識】で把握することでは

• なぜ株式会社フライクとやりたいと思っているのか
• 予算対効果をどう考えているのか

をヒアリングしないと次のフェーズに進むことができません。 逆説的にいうとこの項目を打合せ中に聞くことを意識しているということです。 つまり、セールスフォースに入れる項目通りに商談を進めることができるため、新人教育も兼ねることができるんです！

失注時にすべきマネージメント

商談の成約率が100％のビジネスをしている限り、このようなことをする必要ありませんが、弊社はそのようなビジネスはしておりません。 負けたときこそ「マネージメント」すべきです。 理由は明確で「将来購入の可能性があるから」です。 そのためには

• いつ失注したのか
• なぜ失注したのか（なぜ、今でないのか）
• 掘り起こし（再コール）がするタイミングいつか
• 掘り起こし対象かどうか

を失注時の必須項目にいれています。 こうすることにより、然るべきタイミングで失注をリマインドしてくれます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
本日はセールスフォースで一番肝となる「商談」機能についてお話をいたしました。
言葉では簡単にお伝えできても「商談の進め方」の見える化は非常に難しいものです。
見える化するためには多くの時間がかかります。
しかしこの作業をしないと非常に高価なセールスフォースを使いこなすことはできません。
是非自社内で商談の進め方の棚卸しをしてみてはいかがでしょうか？

最後に

弊社は【トップセールスマン育成】×【戦略的システム導入】で成果を出す組織を創ることを専門とするコンサルタントです。
システム導入を失敗した苦い経験がある、システム導入を成功に導きたい方は是非弊社にお声がけください。

ここでは言えない某人材会社大手や某大手税理士法人でも実績がありますのでぜひ下記お問い合わせよりご連絡をください。

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